Какие квартиры не стоит продавать

Профессиональный риэлтор давно для себя уяснил, что как только он сталкивается с ситуацией неоправданного завышения цены на объект недвижимости продавцом или его неадекватных желаний – работа с таким объектом и его собственником практически прекращается до момента исчезновения данных факторов.

Узнайте, какой процент берет риэлтор от продажи квартиры

Однако бывают ситуации, когда договор на оказание посреднических услуг уже заключен и тогда главной задачей риэлтора становится обеспечение своему клиенту максимальной финансовой выгоды от продажи квартиры.

Я считаю, что для успешной продажи объекта недвижимости должны быть мотивированны оба — и собственник и риэлтор.

С собственником, на первый взгляд, кажется всё понятно – он и так заинтересован получить от продажи максимальный финансовый эффект, но это зачастую приводит к завышению цены, простою объекта недвижимости на рынке долгое время и упущенной выгоде.

Как же мотивировать риэлтора, чтобы он работал в интересах продавца квартиры, а ни только в своих? Велосипед уже давно придуман, как говориться, надо только сесть и поехать.

Дело в том, что работа не по фиксированной ставке, а на процентах мотивирует риэлтора работать в интересах собственника квартиры – ведь чем больше сумма продажи, чем выше вознаграждение. Однако ни все это понимают.

Например, собственники элитного жилья идут на это предложение охотно, потому что понимают – специфика продажи таких объектов совсем другая, а вот продавцы недвижимости эконом класса не хотят платить риэлтору и выставляют свои объекты на продажу сами.

И теряют в деньгах! Людям, которые в повседневной деятельности заняты всем чем угодно, но только не продажей недвижимости несвойственно торговать и тем более получать от этого прибыль.

Для решения подобной задачи есть риэлтор! Если он профи, то в его компетенции эффективно провести рекламную кампанию, составить и реализовать маркетинговый план продаж и выгодно продать объект, т.к. заранее никто не знает его цену – это рынок, а не магазин – здесь всё зависит от искусства продавать.

Тем более ни у кого нет реальных цифр о ценах за которые продается недвижимость кроме как у риэлтора. Эта информация нигде не публикуется. Именно из-за неопределенности цен на объекты, разница между реальной ценой на сделке и заявленной отличается примерно на 10 – 20%!

Поэтому тот процент, который берет риэлтор за свою работу намного ниже упущенной финансовой выгоды собственника, в случае самостоятельной продажи. Сюда можно прибавить сервис, безопасность расчетов, уменьшение рисков, но это уже по умолчанию, если клиент работает с профессиональным риэлтором.

В результате грамотный риэлтор обеспечивает своему клиенту экономическую выгоду от продажи, говоря по простому – получить больше денег с продажи объекта.

Но для этого риэлтору надо работать с мотивированным собственником. А для тех, кому продажа не нужна, кто предлагает «попродавайте», «выставляйте, а там посмотрим», «позанимайтесь», «если дадут такую вот цену…» — пусть продают сами дальше месяцами и годами (да, именно годами!

И такие случаи есть!). Уважающий себя риэлтор не будет тратить время на работу с такими собственниками и объектами.

Необходимо сказать несколько слов о необходимой способности риэлтора определять мотивацию собственника при продаже.

Я знаю случаи, когда продавцы объектов недвижимости срывали сделки или всячески препятствовали продажи объекта – завышали цену в последний момент, отказывались продавать именно этим покупателям и т.д..

Позднее выяснялось, что они не готовы продавать свою недвижимость и решение о продаже принималось в следствии эмоционального порыва, либо под давлением каких-либо обстоятельств.

А в результате потраченное в пустую время, работа, обнадеживание покупателей…и отсутствие результата – сделки, а значит и вознаграждения риэлтора. Поэтому так важно определить истинную мотивацию продажи квартиры собственником!

Что еще касается немотивированного продавца, то я бы сказал, что это собственник предлагающий риэлтору заняться продажей его объекта, наряду с другими агентами и согласен работать вместе только если ему будет найден покупатель по придуманной им же самим цене.

И таких на рынке недвижимости города Хабаровска большинство.

Таким образом, если отказываться от таких клиентов, то риэлтору можно вообще остаться без дохода. Хотя, если посчитать сколько необходимо сделок для минимального удовлетворения повседневных потребностей, то получится одна-две сделки в месяц.

А это значит, что работу по поиску клиентов необходимо перестраивать в пользу мотивированных собственников. Хотя, как я уже упоминал в самом начале статьи, многие мои коллеги так и поступают — работают с мотивированными собственниками, а остальных держат в поле зрения.

Есть еще один момент, определяющий стоит ли работать с объектом – это его цена. Когда собственник интересуется ценой на свой объект у риэлтора, то он получает в ответ определенную цифру.

Но это не значит, что это окончательная цена объекта, ведь риэлтор не покупает у собственника эту квартиру. Это цена, с которой можно выйти на рынок недвижимости и начать профессиональную продажу.

Я, например, называю ее, когда консультирую собственников по цене их объекта. Причем это цена на момент продажи. Однако встречаются такие собственники, которые собираются заняться продажей через полгода, но цену на свой объект желают знать сейчас.

В таких случаях я  даю примерную оценку с большой долей погрешности (никто не знает как может повести себя рынок), либо предлагаю перенести оценку на момент принятия решения о продаже.

Точную цену на объект никто дать ни в состоянии, потому что ее диктует рынок, но т.к. на рынке работает риэлтор, то он лучше других назовет стартовую позицию. Затем он уже, применяя маркетинговые технологии продаж, привлекает покупателей за минимальный промежуток времени (т.к. инфляция не дремлет и деньги в конце концов обесцениваются).

Работает с их возражениями, показывает объект в выгодном свете, подчеркивает его индивидуальность по сравнению с остальными, демонстрирует его преимущества.

Заинтересовывает покупателя в объекте, ведет переговоры по цене с учетом интересов собственника (читайте – а значит и своими в т.ч.), оформляет необходимые документы, осуществляет сделку, обеспечивает безопасное получение денег продавцом.

В разговорах с собственниками объектов недвижимостия узнаю различные интересные ситуации.

Например, один собственник определил цену своей квартиры, возьму условно, в 3 млн. рублей и чтобы наверняка её продать выставил за 2млн. 950тыс. рублей, потом, спустя месяц за 2млн. 900 тыс. рублей, но даже спустя 2 месяца квартира не продалась.

Другой купил свою квартиру за 3млн. 500тыс. рублей, а спустя некоторое время решил продать её по той же цене, в итоге он продал её за 3млн. 100тыс. спустя 5 месяцев. В настоящее время никто из собственников недвижимости не может точно сказать сколько стоит его квартира на рынке пока не начнет её продажу.

Однако, выяснить это может риэлтор, который может ни только привлекать спрос, но и управлять им.

Резюме:

Работая с мотивированными собственниками, риэлтор экономит свое время и средства. Мотивированный на продажу собственник, работая с профессиональным риэлтором, получает финансовую выгоду, которая покрывает расходы на оказываемые посредником услуги.

Объекты, выставляемые по несоответствующей ситуации на рынке недвижимости цене, пусть «с успехом продаются» дальше!

Успехов в работе!