Привет, читателям «О недвижимости с душой«!
Еще будучи риэлтором, каждый раз общаясь с собственниками задавал вопрос: «Работали ли вы с агентствами или риэлторами?» И довольно часто получал положительный ответ с отрицательным отношением.
В чем причина? Потому что обмануты ожидания, не выполнены обещания и не продан объект, упущено время.
Вот и уходят «не солоно хлебавши» наши клиенты кто куда, либо самостоятельно заниматься продажей, либо в другое агентство, что реже.
Виноватых бьют?
Кто виноват в этом?
Виноваты агенты, из-за своей элементарной лени, из-за того, что не делают и половины того, что обещали и того, что должны делать. Потому что в свое время не сказали клиенту правды, согласились с его «хочу» и пустили все на самотек.
Потому что мало заниматься ответом на звонки, организовывать показы и давать строчку рекламы в местной газете, надо еще и продавать, ведь именно за это и платит нам клиент.
Реклама, это отдельный разговор. Сейчас все чаще начали появляться объявления с фото объектов. Казалось бы хорошо, ведь наглядно же!
Но когда посмотришь внимательнее — фотографировать не умеем, для съемки применяем телефон, фотографируем впопыхах. В результате стыдно взглянуть. Пример такой рекламы можно увидеть в одном из постов.
Стыдно собственнику, мне и, надеюсь, что и вам…
Откуда такое отношение к клиентам?
От самого распространенного убеждения среди агентов — покупка/продажа квартиры в России среднестатистически осуществляется 1-2 раза в жизни. А значит этого клиента мы больше не встретим и поэтому после сделки гори все синим пламенем.
Недавно к нам в офис пришел парень с твердым убеждением «агенты — рвачи». Мне пришлось долго переубеждать его, что есть достойные, честные и порядочные риэлторы. Пример, к сожалению, не единичный.
Конечно, многие из моих коллег будут говорить о том, что я всех под одну гребенку и это неправильно. Да, согласен, но если общественное мнение сложилось такое об агентах в целом, значит профессионалы в меньшинстве!
Это раньше, без интернета и сотового телефона брошенный или обиженный клиент мог рассказать о случившимся 2-3 людям. Сейчас о «косяках» в работе агентов весть мигом облетает весь Интернет и знакомых.
Причина ещё в отборе кадров. Кадры решают всё! И это действительно так.
Если мы откроем наш популярный «Презент» и глянем на объявления о наборе риэлторов, то увидим как раз тот уровень кадровой работы в агентствах.
Делаем выводы из того, что пишут, т.к. звонить и выпытывать у меня желания нет никакого.
- Возрастной ценз от 25 до 40.
- Навыки — редко-редко кто пишет, что желательно иметь опыт прямых продаж, в основном «без опыта».
- Образование — не ниже «среднего специального».
- И дальше — энергичные, находчивые, активные, целеустремленные, ответственные…
В результате анализа мы получаем, что риэлтором может стать ЛЮБОЙ из прохожих, которых мы можем наблюдать проходящим мимо нашего дома, т.е. проходимец.
Какие специалисты работают в развитых странах?
Это люди с серьезным жизненным опытом. В США, например, средний возраст риэлтора 53 года.
Для того, чтобы человек, который пришел в профессию понимал и любил людей, имел опыт психологический и профессиональный, а кроме того приходил в профессию осознанно, а не «урвать» и, извините, «свалить».
Кроме того все они имеют богатый опыт в прямых продажах и риэлторский бизнес является вершиной профессии продавца.
А теперь просто навскидку, чтобы нынешнему 25-летнему агенту из России сравняться с опытным «продажником» из развитой страны, какой надо пройти путь по обучению и приобретению навыков (не берем возраст)? По моим скромным прикидкам лет 10 спать вообще запрещено!
Вот поэтому мы и получаем такие результаты — клиенты уходят, они не уважают риэлторов, они обмануты и обижены и не без оснований.
Рынок недвижимости в России существует около 20 лет и за это время мы прошли путь от уважения до ненависти к достойной профессии.
Потерять авторитет проще, чем его заработать и движение к этому будет долгим и трудным. Но нам необходимо пройти этот путь, иначе не построить прозрачный и цивилизованный рынок.
Всем доброго:)
